Блог Василия Мирчука

Спасибо!

Говорите «Спасибо!»

По началу мне не нравилось, как разные люди говорили «Спасибо за вопрос!». Аж недавно меня осенило, нет, до меня дошло, что значит эта фраза! Вы говорите «Спасибо!» человеку, которому не безразлично то, что Вы говорите.

Сначала мне казалось, что если человек молча слушает, не задает лишних вопросов, то это хорошо. Но записи и анализ проведенных встреч и количество заключенных сделок говорит об обратном. Чем больше возражений- тем лучше результат!

Человек безразличен не возражает. Если Вашему собеседнику все равно, то он молча слушает и ждет, чтобы Вы поскорее убрались. А если человек возражает, то грамотно отвечая на его возражения, Вы шаг за шагом приближаетесь к позитивному исходу Вашей встречи – заключении сделки!
Азбука работы с возражениями учит: услышав слово «нет», скажите клиенту «спасибо!». Будьте  благодарны собеседнику за то, что он озвучил свое мнение. Каким бы ни было это мнение, важно понимать, что, высказывая вслух свои сомнения, посетитель оказывает Вам услугу. Вы получаете шанс еще раз провести презентацию товара, тоесть попросту предлагает Вам уговорить себя приобрести товар или услугу…

Уважаю Вашу точку зрения!
Наилучший способ снять возражение –  убедить клиента в своей точке зрения. Насколько удастся это сделать, в первую очередь зависит от уровня доверия, который Вы вызываете у клиента. Доверие сразу становиться больше, когда тот видит, что Вы понимаете его опасения и разделяете его взгляды и ценности. Поэтому не нужно спорить и как можно больше соглашаться. Начать можно с любой из фраз, приведенных ниже.

Я Вас понимаю…
Мне понятна Ваша точка зрения…
Многие считают так же…
Вы имеете полное право так думать…

Это возражение вполне понятно…
В Вашем мнении много верного…
Я согласен с вами…
Вы правы…

Конечно,…
Это звучит логично, позвольте мне спросить…
Да, это не настолько хорошо…
А может быть стоит…
Спасибо за интересный вопрос…

Выслушав возражение клиента, нужно выразить свое согласие с ним или, как минимум, понимание обоснованности его мнений и опасений. На самом деле товаров без недостатков попросту не существует. Не надо идеализировать Ваш продукт или услугу. Согласившись с возражением, Вы покажете покупателю, что уважаете его мнение. И только после этого Вы переходите к контраргументам.

Учтите, что никоем случае нельзя опускаться до спора в чистом виде. Вступая в спор, Вы только убедите клиента в том, что его сомнения обоснованы и в том, что товар покупать не стоит. Возражения — это высказанная клиентом потребность в дополнительной информации. Не пытайтесь напрямую опровергать его точку зрения, даже если она ошибочна, предоставьте дополнительные сведения, которые могут склонить чашу весов в Вашу сторону.

За спрос денег не берут
Вы уже знаете, что большинство возражений возникает тогда, когда воспринимаемые характеристики товара не соответствуют ощущаемым потребностям покупателя. Ключ к работе с возражениями лежит именно в этой фразе. Чтобы снять возражения, нужно привести в соответствие обе ее части. Как это сделать, ведь не может же продавец изменить товар, и уж тем более он не может переделать покупателя? Но это и не требуется. Обратите внимание на слова «воспринимаемые» и «ощущаемые». Все, что вам нужно сделать – изменить эти самые восприятия и ощущения.

Неравенство превратить в равенство можно изменением любой из двух частей нашего уравнения. Чтобы сделать это эффективно, нужно четко знать, какое именно представление о данном товаре имеет клиент и что именно он хочет получить от покупки. А для этого нужно задавая вопросы.

Все люди разные, и даже самый опытный продавец не в состоянии доподлинно знать все причины покупки.
Для выяснения истинных потребностей клиента необходимы вопросы. Очень часто бывают что человек говорит одно, думает другое, а на самом деле ему нужно что-то третье. И не по злому умыслу – к сожалению, человек чаще всего не знает что он хочет и не может это правильно выразить…

___________________________________________________________________________________________________________

boec008 polir klivin_livejournal